סדנת שיווק בנושא ניהול מערך המכירות
אחד מתוך מגוון סדנאות וקורסים בשיווק בנושא ניהול מערך המכירות. היכנסו לקרוא עוד בנושא
רקע:
דווקא בעידן בו הסחר האלקטרוני תופס יותר ויותר תאוצה על חשבון המסחר הקמעונאי המסורתי אנו חווים עליה בביקוש לאנשי מכירות העוסקים במכירה פרונטאלית(פנים מול פנים) של מוצרים. וזה לא מפתיע – לצורת המכירה אולי הקדומה ביותר יש יתרונות שלא ניתן למצוא באף ערוץ מכירה אחר.
מטרת הסדנא/הרצאה:
הסדנא תעסוק במיקומו של מערך המכירות בתמהיל הפעילות המכירתית התקשורתית והשירותית של הפירמה.
המפגשים ינחילו למשתתפים תפיסות, טכניקות וכלים להבנת מערך המכירות ולהכרה עם שיטות ניהולה.
מתודולוגיית למידה
הסדנא בנויה מלימוד חומר תיאורטי ומיישומו בעולם העסקי של המשתתפים.
ניתן לשלב סימולציות ומשחקי תפקידים.
משך ההרצאה/קורס/סדנא
ממפגש של שעה דרך סדנא יומית ועד לקורס בן חמישה מפגשים (הכל לפי כמות התכנים וצרכי הלקוח)
קהל מטרה:
מנהלי מכירות, סוכני מכירות, נציגי מכירות, מנהלי לקוחות או כל גורם בארגון העוסק במכירה.
בין הנושאים
- הגדרות ותפיסות מודרניות על מקומו של ניהול מערך המכירות בתמהיל השיווקי, השירותי התקשורתי והמכירתי של הארגון, היכן באה אפקטיביות המכירה האישית לידי ביטוי, מאפייני המכירה האישית
- תפקידי מנהל המכירות בניהול מאמץ המכירות וניהול כוח המכירה
- היבטי לקוח בתהליך הקנייה: שלבים בתהליך הרכישה, תפקידי רכישה, זיהוי צרכים, הגדרת ערך לקוח, מניעים ותועלות, מאפיינים אישיותיים של הקונים, מודלים של שביעות רצון לקוח.
- קביעת גודל מאמץ המכירה. מעבר מאנשי מכירות למנהלי לקוחות(Account Managers)
- מבנה מערך המכירות(גיאוגרפי, מוצרים, לקוחות)
- בניית כוח המכירה: גיבוש פרופיל איש המכירות המצטיין, גיוס, מיון, ניפוי, הכשרה והדרכה, דירוג והערכה, חניכה.
- ניהול כוח המכירה: פיקוח, דוחות, ניצול זמן, נאמנות לקוחות, יעדים, עבודת צוות, קיום ישיבות ודיונים, מדידת ביצועים, שיפור תקשורת פנים ארגונית להעצמת ביצועים, מקורות להערכת ראשונים ומשניים, טכנולוגיות עסקיות לשיפור ביצועי מכירות (CRM, BI)
- הנעה ותגמול:מטרות מערכת ההנעה, שיטות הנעה ותגמול (מוחשיים ובלתי מוחשיים), בחירת שיטת התגמול.
- התפקידים החדשים של מערך המכירות: שיווק יחסים, שירות, בניית נאמנות, תקשורת.
- אומנות המכירה האישית: יצירת קירבה, זיהוי צרכים, ניהול מו"מ, טיפול בהתנגדויות, טכניקות מכירה ו upsale, אומנות ההקשבה האקטיבית, סגירת עיסקה ומימושה, תמריצים בקנייה, תכנון ובקרה של תהליך המכירה האישית
- מיומנות בתקשורת בלתי מילולית: סדנא לעובדים בנושא שפת גוף, העברת מסרים של שליטה, קירבה, הקשבה, על חשיבותו של הרושם ראשוני כתנאי קריטי להצלחת העיסקה, שימוש בידיים, קשר עין, מיומנויות בפענוח מסרים המשודרים אלינו מהזולת: שקרים, מבוכה, היעדר ביטחון עצמי.